坚守的力量——劲牌的品牌塑造之路

2019-06-08  阅读 184 次

坚守的力量——劲牌的品牌塑造之路

▲劲牌中药数字制造车间  一瓶“小方劲”从车间到货架,要过1591道质量关,实现了过程的可管可控、可监视可反馈。   从1981年率先提出保健酒概念,到今天在保健酒行业率先应用数字提取技术,这种对于自身的严苛要求,似乎不会提高生产效率,不能增加产能,无法迎合浮躁的市场风气,但是劲酒每一次技术进步,都是劲牌公司积极进取、专注健康生活使命的直接体现。   (二)营销力:打造钢筋铁骨团队  劲牌公司将劲酒定位于家庭和餐饮市场,所以它对于销售能力的考验非常艰巨。

公司用做快消品的方式卖酒,创造了一年销售7亿瓶的成绩,而奇迹的背后则是一支钢筋铁骨团队秉承着稳健扎实的态度和作风,提供着长久的支持。

  1.送知识不送红包  劲牌公司坚持把顾客放在心上,以顾客为中心,设计最有价值的产品概念,选用最好的物料,调配最优秀的资源,生产最好的产品,通过最先进的营销服务手段提供给顾客。

  营销不仅是向消费者提供健康的产品,还要向消费者传播健康的理念,传递健康生活的知识。

劲牌公司向消费者敞开大门。 每年都会有很多普通消费者到劲牌来参观,他们最喜欢做的事情就是到劲牌原酒酒厂购买一些刚酿造好的原酒。   劲牌公司与经销商合作之前,会签订两份协议,约定双方的责权利。 阳光、公开、透明是劲牌遵循的原则。 劲牌的客户不分大小,公司给全国经销商年度考评,不按照绩效大小,而按照履行合同的程度来评定优劣。 劲牌公司送知识不送红包。 获得优秀的客户,不返点不返实物,奖励国际交流考查、短期总裁培训班、全国性专家短期培训等。

  2.非饱和销售  劲牌公司采取非饱和销售的方法,不做压仓管理,宁让市场卖个“欠”,不让市场卖到“厌”。 公司从不占用渠道商经销商的资金,把客户当作战略合作伙伴,所以认为经销商的资金也必须合理利用,因为经销商渠道商也要发展。

劲牌也不搞短期的促销,比如订货会等。 这样制造繁荣的假象,实质是产品的物理转移,而不是真正地销售给消费者,而且也无法了解市场真实的表现。 只有市场是真实的,才便于公司总部对于市场投入做出决策。   劲牌公司实现刚性计划管理,严格按照配给实施刚性计划。

要做中国保健酒的同仁堂。 考核执行很严,大小客户一律平等,对大客户也不破例,不通融。 曾经有一个大经销商因为串货问题,被公司发现并且处罚。 为此,夫妻二人乘飞机来公司请求免于处罚,因为这并不是钱的问题,而是经销商的尊严问题。   经销商最担心的是进货过期却销售不出去。 劲牌公司实行“零风险承诺”,这一举措大大提高了经销商经营产品的信心和决心。 因为它消除了经销商的顾虑,劲酒的经销权在市场上一票难求。 同时,经销商可随时提出终止合作,劲牌按照银行利息的两倍返款。

如果存在法律争议,可选择经销商的地区法院。

  2000年,劲牌公司成为快消品行业第一个提出产品召回制度的企业。   3.打造三大管理系统  在营销管理方面,劲牌公司投入人财物打造了三个管理系统,为劲牌营销提供了有利可靠的保障。

  首先,通过“营销投入管理系统”,一方面将投入业务流程通过IT进行固化,实现了流程自动高效流转、审批过程更加透明;另一方面实现了营销投入的PDCA全过程管理,从预算到申请、核销以及费用分析,进一步使投入管理更加规范。

同时,每一笔费用具体到每个市场、每个品牌,并对应相应的经销商及核心终端门店,实现了管理的精细化,增强了员工的成本意识。   “后流向系统”支持快消品在渠道保持正常合理的价格体系,使得全国市场秩序相对规范。 经销商的经营行为只靠处罚是不行的,必须靠科学的管理系统。

从仓库到渠道商到经销商,公司可以追溯可以跟踪。

每瓶酒有身份证可以追溯。 对于经销商的不正常行为,系统可以发出预警。 每个产品都有保质期,进货出货都有据可查。   通过“销售管家系统”,则实现了卫星定位,跑了多少终端网点,数据可以上传。

通过先进的技术手段将终端工作人员巡访状况信息、销售终端信息收集查询与系统数据分析管理集中在统一操作平台上同时完成。 高度整合的一体化方式不仅规范了终端销售人员的作业流程,提高了作业效率。

更为重要的是,该系统彻底解决了终端销售人员工作地点分散,流动性大,工作行为不易考察和量化评估的问题,使企业对其工作行为直观可控,对其工作绩效的考核上升到量化层面,更具客观性和科学性。   4.扎实开拓渠道  劲牌公司主攻大众即饮消费市场,设计了125毫升的“小方瓶”作为主打产品,通过核心市区重点实施突破,然后利用示范效应拉动周边市场,最后渗透到底层的乡镇网点。

这个策略为劲酒的快速发展打下了坚实的基础。 一方面渠道成本低、竞争压力小;另一方面,125毫升的容量和不超过10元的价格,也符合大众即饮消费市场。   为何不做利润空间更大的礼品市场,而是坚定不移地打好家庭餐饮市场的硬仗?  吴少勋认为,礼品酒最大的缺陷在于购买者和消费者不是同一个人,一个产品没有完成它正常的生命周期。

在酒类行业中,如果保健酒做礼品,目标客户一般是老年人,而老年人的消费能力有限,消费观念保守。

此外,礼品酒要靠强大的广告营销支持。 这与企业要“对称均衡”发展的劲牌理念是不相符的。

所以,在劲酒的传播策略中,没有送礼提示,没有老年人形象。   劲牌公司坚持做家庭餐饮消费,还因为家庭消费是任何快消品行业的终极目标,是日常的必需品。

劲牌公司不愿意做昙花一现的企业,而立志做百年企业、树百年品牌,做保健酒业的“同仁堂”。

  因为这样的战略,劲牌公司营销团队扎实做好每个市场,培育消费者。 它们不从大城市开始,而是扫街,一家店一家店走。

以近乎肉搏的方式各个击破市场,底盘非常扎实。 这让劲牌走得稳,并且走得更加有底气。

精彩文章推荐:
笑到肚子痛的风趣个性签名 传统文化教材
自考本科可以报考双证在职研究生吗
发自拍照配什么逗比文字
最催促的姿容结余周记作文
银行长期限二级资本债受险资欢迎
心中的光永不灭斑斓句子周记作文
《五分钟成为记忆王》(全新的记忆体例 本站下载)
《倡寮之軍嫂撩夫忙》
男友说爱我爱的很累,让我不要去挽回他,怎么办?
南宁·东盟人才潜藏月违法犯纪疲顿才系列核准当空启动
当好廉内助倡议书word免费下载
2017年送给女仆的话励志
台湾白海豚出现范围向北拓展 环保团体呼吁加强抢救
龙海208省道上 打火机爆炸引燃一辆大货车(图) 怎样对待感情
为涨粉博眼球波兰女模敲掉200年雕像鼻子雕像女模特波兰