中国汽车分销模式分析(可编辑)doc下载

2019-05-26  阅读 55 次

中国汽车分销模式分析(可编辑)doc下载

一体化模式是汽车制造商采取产销一体化进行前向整合的行为。

企业自销渠道是汽车产品市场销售的一个重要渠道。

从汽车制造商可以自己销售汽车时各大制造商便建立了自销机构。

近几年制造商加强了对分销渠道的控制将许多原来与经销商联营的公司改组为制造商独资的公司或者将在联营公司销售的产品转入制造商独资的公司。

比如原先由一汽贸易公司销售的部分产品现在己转为由一汽大众汽车销售公司直接销售①。 ldquo神龙富康rdquo、北京吉普公司的ldquo切诺基rdquo、兵器系统的ldquo奥拓rdquo、贵航的ldquo云雀rdquo等轿车品牌则始终由厂家自销。 年月日由L海汽车工业集团总公司、德国大众汽车中国投资有限公司、上海大众汽车有限公司三方合资组建的上海上汽大众汽车销售有限公司正式挂牌上海大众公司拿回了企盼己久的经销权实现了产销一体化。

同日天津夏利汽车股份有限公司宣布出资万元(占股份)收购天津汽车销售有限公司成立天津汽车夏利销售公司也完成了产销一体的转制。 (一)一体化模式的特点一体化模式是一种管理模式也称为所有权模式。

其主要特点是分销功能由汽车制造企业的一个部门承担或者由汽车制造企业控股的销售公司承担。 一体化模式的市场绩效、一体化模式的优势l)提高产品的差别化。 伟造商控制产品销售的方式通过控制产品介绍、实物设备、对销售员的激励以及其他可以帮助产品实现差异化的方法使公司和产品具有差异性增加产品的附加值。 )降低谈判与监督交易成本。 采用一体化模式可以降低交易活动进行时的成本包括谈判与签约的成本消除分销渠道中其他成员的讨价还价能力。

还可以降低交易活动进行后的成本包括监督签约者的成本。

)较好的获取市场信息。

采用一体化模式使制造企业直接面对消费者可以获得关键的市场信息能较好地调整生产。

、一体化模式的劣势一体化模式的主要劣势是产生控市l{失灵主要表现在把行业垂直合并到批发或者零售的环节必然会导致企业规模及复杂性的扩大随着企业变大业务越来越复杂各种各样的低效率就会出现。

当企业从制造业进入销售业时这两种行业之间的差距会显得非常大如果企业没有足够的能力对销售企业进行有效的管理销售的低效率就会非常明显。

并且由于销售部门有吸引人的货源与其他销售企业相比具有成本上的优势销售部门竞争压力小会降低经营效率。

、中间商分销模式中间商分销模式下许多中间商是从计划体制下转换过来的还有众多后来新成立的游离于制造商之外的汽车销售公司。 中间商模式产生于制造企业规模不够大的时期伟(造企业没有足够的资金实力与管理能力控制分销渠道。 并且汽车市场处于卖方市场汽车制造企业只要有产量就能获得高利润也没有控制渠道的需要。 由于分销模式决定因素的变化中间商分销模式下销售的汽车产品的市场份额越来越小。

(一)中间商分销模式的特点护间商分销模式有以下特点:、制造商与经销商之间的关系为契约型经销商是执行分销任务的独立的单位制造商用产品和服务吸引经销商分销自己的产品制造商与经销商之间的联系是短期代理协议和购销合同。

、多层次渠道分销模式的流程大多是产品制造企业流通到代理商代理商销售给地区经销商再经过零售商到最终用户或者由中间经销商销售给零售商。

这种分销模式是多层次渠道模式。

、多品牌销售中间商分销模式下经销商只销售一种车难以有较大盈利一般采取多品牌销售。 、以汽车交易市场作为零售主要场所。

汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车由多个代理经销商分销形成集中的多样化交易场所使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。

据统计目前国内汽车交易市场家其中形成一定规模的有余家年交易额超过亿元的有家左右①。 就总体水平看北京、上海等大型城市的汽车交易市场发展得较为完善并且各具特色。 (二)中间商分销模式的市场绩效、对制造商的影响)对制造商的有利影响中间商分销模式可以帮助制造商迅速掌握市场降低市场进入风险。

经销商通常对其代理区域的市场较为熟悉并拥有一批基本客户因此制造商可以扩大销售量。

制造商还可以充分利用大经销商的市场资源和运营经验降低汽车产品进入一个陌生市场所带来的各种风险和困难。 )对制造商的不利影响第一监督成本比较大。 主要表现在制造商对产品流通过程中的价值分配无法管理和控制因此经销商的定价自由度较大。 在供过于求、竞争激烈的市场环境下销售政策不能得到有效的执行易发生窜货和相互杀价等危及市场的行为。

第三市场运作粗放服务难以到位。

由于汽车生产、销售环节分离制造商远离终端客户使得市场信J自、不能准确、及时反馈不但会错失商机而且制造商对用户的最终服务往往难以贴近用户。 第三渠道臃肿。

臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。

汽车产品从厂家出来经过多级销售然后刁lsquo达到最终用户手中多层次、多环节的流通使销售费用逐级增加车价攀升降低了产品的市场竞争力。

、对经销商的影响)对经销商的有利影响在中间商分销模式下汽车经销商在经营上比较独立没有受到制造企业过多的控制而且汽车经销商多数是多品牌经营避免了单一品牌经营的风险并且零售商的主要经营地点是汽车交易市场多个品牌放在一起具有规模效应和聚集效应。

)对经销商的不利影响中间商分销模式对经销商的不利影响主要是经销关系不稳定。 由于各地区的经销商均为独立的经营实体与制造商只是通过短期的代理协议经销合同联系在市场条件好、竞争小激烈时一期各方利益都能得至lJ满足但在市场出现起伏竞争较为激烈时各方经常会发生利益摩擦最终导致经销关系不稳定。

、对消费者福利的影响中间商分销模式下消费者的选择比较多在汽车交易市场各种品牌的汽车聚集在一起消费者可以充分选择经销商在一起互相竞争消费者可以在讨价还价中获得较低的价格:将汽车销售过程中涉及到的十几个部门的监督管理服务集中到一地方便了消费者通过交易市场规模优势可以形成汽车销售、配件供应、维修保养、信息反馈四位一体从而形成综合的社会效益并有利于维护消费者合法权益。

中间商模式下消费者难以得到良好的售后服务但是由于汽车产品的特点售后服务非常重要因此这是中间商模式下对消费者最不利的因素。 三、品牌专卖模式图一汽车品牌专卖模式的特点汽车品牌专卖模式图示:l、汽车品牌专卖模式的举例说明瑞风商务车是江淮汽车公司采取品牌专卖模式的产品瑞风商务车的分销模式是汽车专卖模式的典型形式下面以瑞风商务车的分销模式为例来说明汽车专卖模式的特点决川渠道管理业务流程图一渠道管理业务流程。

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